掌握房屋產品說明的三況:人況、屋況、價況,金牌房仲業務員的必勝心法

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房仲銷售技巧 馬先右

房仲銷售技巧

文: 馬先右

房仲業的產品說明結構可分為「三況」──人況、屋況與價況。

房屋銷售,一開始便要有屋況調查表。房仲人員會先交付不動產說明書(專業術語為「首頁」),在首頁中,會看到案名、坪數介紹、隔局圖、位置圖、屋齡、車位、價格,但這只是簡單的一覽表,房仲人員仍須透過口述讓客戶明瞭。

房仲銷售技巧 房屋產品說明結構表 馬先右

(1)人況:

①屋主具合約精神及可適度尊重仲介人員:

購屋者適合此物件嗎?並強調屋主是真心想賣屋,所以只找兩三家仲介公司。要為屋主賣屋的原因做合理解釋。

②變現壓力:

屋主因為某些原因必須變現,所以才開出此價格。要強調,屋價不是隨意開的,而是經過深思熟慮、多重分析才決定的。

若身為屋主,要先評估業務員能否提出「銷售報告書」;購屋者則透過銷售報告書,知道自己應該得到何種服務。而業務員必須知道為什麼要這麼做、要做什麼、如何做。

(2)屋況:

①稀有性:必須分析案件的稀有性,例如能否設立公司、住戶差別、坪數大小……等。

②未來重大建設:例如捷運站的設立、高鐵站、都更計畫等,都需注意。

③現有環境及利多因素塑造:強調附近商圈環境的優點。看得到的要說,未來看不到的更要說。若價格開高,要解釋為何開出這個價錢,例如:房子為新裝潢,再試圖說服客戶。現有環境可以多多參考他人的資料,例如:住展房屋網(有許多分析),再整合所有的資訊填入表單。透過表單,讓購屋者明瞭買這房子的好處,不管是自住或是未來脫手,都有非買不可的理由。

(3)價況:

針對買方,可將本物件與其他物件的行情作比較,若有同棟大樓資料,最好是舉同大樓同屋款,越近、越相似的房屋越佳。同時,將附近同時在銷售的房子「有所本」地加以比較,讓客戶明確了解購買這間房子較有利的原因。必須從結構、管理、樓高、裝潢、公設作分析,同時說明同類型房屋開出此銷售價格的原因。此部分應做性能價格比,即是在價格和價值上區別高下,包括:①同社區;②同等級大樓;③附近頂級大樓;④價格優勢;⑤價值優勢。不同價格間的落差,即是性能差別。這部分應該採用條列式說明,包括樓層、開價、坪數,即可一目瞭然。

當接到案子時,便要分析、規劃案件的適合買家,對「買方圖像」必須有基本概念。這需要培養商圈辨識的能力,必須了解此案件賣的是價格、價值,還是性能;推測前來購買的客戶來源,並將過去曾接觸過、適合這個案子的買方轉介過來。但基本上會來看屋的人,多半已經了解附近的行情,所以必須讓客戶明確知道細節上的差別。

針對買方,提出為何要買的理由及物件的優缺點分析;對賣方,則須提出銷售的方案。了解買賣雙方的動機後,再加以區隔。前面已概述對賣方的經營,針對買方的經營,可以從下列三方面切入:

(1)看屋決定前,如何諮詢、查詢資料?如是網站,是哪些網站?是否會詢問其他人的意見,例如銀行、房仲人員、建設公司、地政士或朋友?

(2)是否有較為心動的房子?是否有已進入談判、見面談或下斡旋階段的案子,或是有已出價的房子?若有,則進一步了解:出價多少?斡旋方式為何?透過哪間房仲?再詢問未成交的原因。這樣比較容易掌握購屋者的意願走向,同時可以避免錯誤,簡化成交的過程。

(3)過去如何得知看屋訊息?常接觸的管道為何?

了解上述三項重點,搭配買方的看屋歷史及個人特質、社會歷練、工作類別、看屋狀況等做綜合判斷。

但一個客戶同時有很多家房仲公司在經營,屬於動態競爭,因此,當許多物件推到客戶面前時,在客戶心中會有兩層意義,第一是「人」的意義:客戶被服務以及信任的感受;另一是「案件」的意義:他接觸的人很多,有仲介、建商、代銷、鄰居,專看哪個價格區間、哪種類型的房子。最怕的是沒有概念、尚未有方向的客戶。

摘錄自《幸福房仲成功學:贏向E化作業&感動服務新趨勢》,作者馬先右,永然文化,2014年11月14日出版。

房仲銷售技巧 房仲業務基本功 馬先右

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