B2B業務是什麼?10分鐘完整了解B2B業務工作的內涵

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B2B業務工作 吳育宏

B2B業務工作

什麼是B2B業務,它和B2C業務有何不同?

B2B是Business to Business的縮寫,意思是企業對企業之間的商業行為,而「B2B業務」泛指各種企業市場(工業市場)的銷售行為,例如:機械設備、精密儀器、化學原料、電子零組件、OEM代工、工業電腦、物流運籌服務等,都屬於B2B業務的範疇。

相較於B2C業務(消費市場),B2B業務的特性是客戶規模大、銷售週期長,採購決策因素也更複雜。因此,B2B業務活動需要更多中長期的規劃,以及更多面向的策略性思考能力,才能在複雜多變的市場環境中取得銷售佳績。

B2CB2B
客戶規模
客戶數量
客戶專業程度
訂單成交金額
買賣關係短期長期
互動模式單向雙向
需求彈性
需求變動
銷售週期
決策因素單純複雜
與製造商距離
節錄自《B2B聖經》,吳育宏著,大是文化出版社

從事B2B業務工作對個人的好處

1. 拉高格局

由於B2B市場的工業產品多是數量、金額龐大的訂單,也有較多國內外差旅的機會增廣見聞,肯學習、肯打拼的B2B業務人員幾乎沒有學習成長的上限。只要持續努力,第一線業務員一直到公司最高階的主管,廣義來說都可以稱之為B2B業務員,格局的大小取決於個人的企圖心。

2. 提高抗壓

因為待過高壓的業務單位,而且貼近第一線客戶、了解市場狀況,所以從事過B2B業務工作之後,轉任各種後勤單位都不難,像是行銷企劃、產品管理、物流運籌甚至是品保單位等。「抗壓性」可以稱得上是部門輪調最佳的通行證。

3. 主管搖籃

為何B2B業務人員是高階主管的搖籃呢?因為業務工作不管是面對客戶、面對業績壓力,或者是為了訂單必須在內部進行工作協調與分配,都在訓練策略思考、整合資源、綜觀全局的能力。這也是為什麼很多B2B產業的高階主管,都來自業務部門。

強化B2B業務能力對企業的重要性

因為工業市場(B2B)的客戶數少,單一客戶對企業的營收、獲利貢獻非常大,所以成功開發一家新客戶,對企業能產生的貢獻度不在話下。然而B2B客戶的開發期很長,短則數個月、長則數年,業務人員的穩定度、成熟度、專業度,都對企業的運作有很深的影響

若是沒有堅強的第一線作戰部隊,不僅企業的業績受影響,連帶客戶滿意度也不會高,甚至對市場的掌握度、敏銳度不夠,企業的研發與生產製造也無用武之地。

B2B業務人員應該具備哪些知識技能?

  1. 掌握產業與市場的趨勢
  2. 產品與技術的入門知識
  3. 商業運作實務(報價單、發票、信用狀、付款方式等)
  4. 銷售技巧(陌生開發、顧客關係管理、產品行銷等)
  5. 跨部門溝通協調能力
  6. 其他

為什麼需要B2B業務教育訓練課程?

亞洲有關業務銷售的課程和書籍,大多以B2C市場為主題,例如:保險、汽車、房仲、民生消費品等。少數與B2B業務有關的內容,也常翻譯自西方的商業教科書,與亞洲的產業實務運作有差異。

再者,許多企業內部的業務教育訓練,偏重技術和產品原理等專業領域,缺乏以「工業產品銷售」為主的課程。B2B銷售技巧長年流於「師徒制」傳承的結果,不僅教學效果打折扣,寶貴的銷售經驗也無法系統化的保存在組織內部。

如何做好B2B業務課程規劃?

B2B業務是一門非常「實務導向」的課程,講師必須有豐富的產業實戰經驗,否則紙上談兵的理論,難以對學員產生說服力。特別是業務同仁大都屬於外向、快節奏、目標導向的族群,如果教育訓練對實務工作的幫助不大,很難引起共鳴。

另一方面,豐富的實務經驗並不一定等同於教學技巧,業界的超級業務員或優秀主管,不一定就是超級講師。好的B2B業務講師需要同時具備教案設計、邏輯思考、清楚表達、互動引導等能力,才能確保課程進行的流暢度與有效性。因此,兼顧「實務經驗」與「教學技巧」的講師,是課程成功的關鍵。此外,完善的課前訪談、課後追蹤與落地執行,都是重要的環節。


推薦講師

吳育宏先生

(台灣B2B業務專家,現任BDO副總經理暨行銷業務管理顧問服務部門負責人

吳育宏 B2B業務專家

講師學經歷

  • BDO管理諮詢顧問部門╱副總經理
  • 義大利萊卡公司(LAICA) ╱營運協理
  • 美商Ethertronics台灣分公司╱業務部經理&產品經理
  • 復盛股份有限公司╱國外業務代表
  • 震旦行(Aurora)股份有限公司╱業務專員
  • 政治大學國際經營管理碩士(IMBA)
  • 外貿協會國際企業經營班兩年期英語組結業(ITI)

講師著作

吳育宏 B2B業務專家

企業內訓課程大綱

一、市場環境分析與競爭策略概論

二、B2B銷售策略(strategy)與戰術(tactics)的擬定

三、工業產品專業銷售技巧:有效陳述、精準提問、異議化解

四、陌生客戶開發實戰心法(電話、電子郵件、登門拜訪)

五、B2B銷售談判與議價攻防案例分析

六、藍海銷售策略實務應用

★吳育宏老師好文延伸閱讀:真正的談判高手,其實從來都不需要談判

授課方式

  • 觀念講授 20%
  • 案例分析 30%
  • 分組討論與發表 30%
  • 講師評論 20%

企業內訓建議時數

  • 1日精修班:7小時
  • 2日全修班:14小時
  • ◎依業務團隊現況診斷後提出建議時數

適合對象

  1. 業務人員,特別是銷售工業產品如:機械設備、精密儀器、化學原料、電子零組件、OEM代工、工業電腦、物流運籌服務等。即使是B2C市場的業務人員,也可以經由B2B業務課程學習到策略思考能力,因此也有不少跨界學習的成功案例。
  2. 行銷業務主管,負責規劃公司整體行銷業務策略,或是需要帶領業務團隊衝刺業績。
  3. 高階營運管理主管,目的在強化市場導向、客戶導向的思維,以利公司營運策略的設計。

課程效益

依據企業所屬的產業環境與市場特性,設計客製化的企業內訓教案,透過講師系統化的歸納講述、案例分析、引導討論,有效提升業務團隊的專業銷售技巧與業務管理能力

講師授課輔導經驗

  • 【製造研發】上銀科技、春源鋼鐵、李長榮化工、國眾電腦、中鋼集團、春保森拉天時集團、德式馬企業、四維企業、大同公司、炎洲集團、中國端子、太克科技、光陽工業、頂新集團、虹揚發展科技、艾笛森光電、梅耶博格、錸德科技等。
  • 【通路代理】Epson、Toyota、Panasonic、飛利浦、毅太企業、LG、SONY、零壹科技、耕興、國祥貿易、台灣儀器行、三提企業、長宏專案、康林國際、萬通人力等。
  • 【生技醫療】資生堂、台美檢驗、啟新生技、豐達牙材、瑞恩藥品、康那香等。
  • 【媒體相關】商業周刊超業講堂、簡報小聚(BFA)、翰昌行銷、立方資訊等。
  • 【商業組織】外貿協會、石垣會、新竹縣工業會、桃園工策會、中小企業緣遊會、實踐大學推廣教育中心等。

企業內訓課程規劃

銷售力 Sales Power

★吳育宏老師好文延伸閱讀:B2B客戶開發的兩大心法:「魚池理論」和「冰山理論」