客戶溝通模式變革
2019年起，德國漢諾威（Hannover）已經有32年歷史的電腦展（CEBIT），正式畫下句點。CEBIT停辦的原因，除了全球個人電腦成長趨緩，也代表國際展覽（Trade Show）發揮的效益、帶來的商機，面臨越來越嚴苛的挑戰。而挑戰它的，正是你我熟悉的網際網路、社群媒體。
2019年起，德國漢諾威（Hannover）已經有32年歷史的電腦展（CEBIT），正式畫下句點。CEBIT停辦的原因，除了全球個人電腦成長趨緩，也代表國際展覽（Trade Show）發揮的效益、帶來的商機，面臨越來越嚴苛的挑戰。而挑戰它的，正是你我熟悉的網際網路、社群媒體。
當人們每天耗費這麼多時間在手機、電腦銀幕前，而網站、影音內容又是如此普及，買方與賣方之間資訊交換的質與量，已是過去的數十甚至數百倍。廠商與客戶之間溝通的方式、頻率、管道，都需要重新評估與規劃，才趕得上時代的趨勢。耗費龐大人力、物力的國際展覽，要如何與「輕、薄、短、小」的新媒體競爭，就像傳統門市要和網路購物競爭，是同樣的課題。
變化相對較慢的B2B市場如此，更不用說瞬息萬變的B2C市場，行銷工具與遊戲規則的變動已是常態。雖然Facebook穩居社群媒體市佔率第一，但是年輕族群往Instagram移動、年長的一輩偏好LINE，沒有人可以保證兩、三年後的媒體生態是什麼樣貌。行銷工具不斷洗牌之下，只有跑在趨勢最前端的業者，享有較高的曝光紅利、流量紅利。
因此，企業應該回歸基本面做三個思考。第一，我的主要溝通對象是誰？包括：終端用戶、經銷商、通路商等，重新盤點「受眾」的身分；第二，在新的媒體時代，他們都把時間花在哪些平台？依據行業別、受眾特性的差異，也有所不同；第三，我要透過哪種形式的內容，和目標客戶建立起更緊密的關係？例如：文字（專業文章）、影像（照片、型錄）還是影音（影片、動畫）等。市場洗牌固然是一種挑戰，但也是重新布局、調整腳步的契機。
在媒體爆炸時代，行銷溝通的管道越來越多，但是溝通成本卻是越來越高。更重要的是社群媒體當道之下，訊息傳播效果呈現「M型化」，也就是聲量、收視率會更集中，大者越大、小者越小。企業必須依據所屬產業的特性，重新打造符合自身需求的「資訊流」，在更有效的平台、以更有效的形式、和更精準的目標、溝通更明確的訊息。
因為走入歷史的，將不僅僅是漢諾威電腦展（CEBIT），還有更多舊的思維與策略。
（文: 吳育宏，經濟日報業務最前線專欄）
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
《銷售力》
