每次接電話都說沒空在忙,卻在第一次碰面就給2筆20萬訂單!這位年輕人一年多來做對了一件事…..

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電話約訪 解世博

電話約訪

客戶開發很重要,你珍惜每一個客戶名單嗎?

過去我有一本記著密密麻麻的客戶名單,這些名單來源廣泛。有的是一面之緣、點頭之遇,想拜訪但是還沒機會拜訪的;有的是隨機看到隨手記下,見都沒見過也不知對方情況。來源雖不同,這些名單的共同之處就是:「我都想去拜訪他們,卻一直沒機會拜會。」

文:解世博老師

沒機會拜會的原因有二:
一、曾聯繫過,但被拒絕,而我也不想放棄。
二、說不上拒絕就是還沒聯絡上,當然還有機會。


當時這種記名單的小冊子我有好多本,別看它們變黃發皺的,每回我業績還差一些時,翻開它們就一定能奇蹟闖關。

有位女總監讓我印象深刻,她當時是某公司業務部門的總監,而我當時只是個小小的業務人員。我很想有機會拜會這位總監的原因是,我想提升我的客戶層次,而這位成功的女總監又是由我的一位客戶所推薦。當初我的客戶看我認真、實在、產品好、服務勤,在跟我買了產品之後,就親自寫下這位女總監的名字電話給我,跟我說:「你可以去拜訪這位朋友,我覺得她也會需要你的產品。」。拿到這位女總監的名單,我很興奮期待的在想,如果成交了這位女總監,再由女總監延伸,那我的客戶層次就大不同了,成績也會向前邁進一大步。

可每當我撥電話過去時,都是遇到這兩種情況:

一、總監助理接的,要我留話卻都不了了之。
二、幸運一兩次能跟總監講上一兩句話,每回都是劈頭就說她最近很忙,推說有空再說。

這位總監在我的印象中,至少約了超過一年多,跟同事們聊起這個經驗,大家都勸我放棄,畢竟約不到的客戶也無須心懷期待。而我呢,在機會成本的概念下也想過放棄,老是指望這位女總監見我一面,我看我會先陣亡。另一個念頭也在想,名單不嫌多一個,就擺著放著,每過一陣子翻名單看到女總監就順手撥個電話過去,若是總監在忙、再拒絕,也是預料之中,有時就傳個簡訊過去問候總監,既是客戶介紹就當作關係經營,也不差多一則簡訊費用,就當做在鍛鍊自己客戶,經營磨練的機會。

有次不經意的翻到總監的名字,我就再打通電話給總監問候,這回幸運的是總監接的,她聲音一樣強勢的說:「最近一樣都在忙…」(早就在我意料之中)。我本想要問聲好,就找個臺階掛上電話,沒想到她多問了一句:「年輕人,你這禮拜五中午有沒有空?」

經營了一年多才換到總監的這句話,沒空也要想辦法有空,皇天不負苦心人,終於拜會到這位女總監,更驚喜的是第一次拜會女總監,她很阿莎力的直接問我產品該怎麼買?多少錢?第一次見面就給我兩張20萬的訂單。這樣的驚喜,只能用老天有眼來形容!大總監願意見我這小業務員已經是莫大的鼓勵,還直接給我訂單,對我來說這是好強大的激勵啊!

我是真的很忙,公司的整個業務團隊要我處理、協調的事一大堆,所以我真的沒時間去應付這些推銷電話。你知道我為什麼會跟你買嗎?平常我常接到各行業的銷售邀約,我一樣都跟他們說:「我很忙,以後再說。」。我發現這句話能讓99%的銷售業務都遲早放棄,只有你還不停地持續,每回你打電話來留話,助理們都有跟我說。一次兩次我還不以為意,這一年多來你還願意這樣持續努力,年輕人有這樣的用心,你不簡單。

平時我都跟我業務團隊的業務夥伴說要努力、要堅持。在我手下超過300個銷售夥伴,這些夥伴他們個個都是條件好、能力好、還都絕頂聰明。可是他們若能有你這樣的踏實堅持,那會更不得了,這年頭還有你這樣的業務員,我佩服你!這訂單是你早就該拿到的。

這位女總監,後來也成為我的貴人之一。而她只是這本名單小冊子裡的成功案例之一。這本名單小冊子裡的每筆名單,我都當寶珍惜。銷售、服務,這條路不是只比誰亮眼,更是要比氣長。開發很重要,名單要當寶。沒有約不到的客戶,只有放棄的銷售員。你的堅持比客戶的拒絕多一次,那次就是成交簽單的時候。

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