電話約訪
客戶開發很重要，你珍惜每一個客戶名單嗎？
過去我有一本記著密密麻麻的客戶名單，這些名單來源廣泛。有的是一面之緣、點頭之遇，想拜訪但是還沒機會拜訪的；有的是隨機看到隨手記下，見都沒見過也不知對方情況。來源雖不同，這些名單的共同之處就是：「我都想去拜訪他們，卻一直沒機會拜會。」
文：解世博老師
沒機會拜會的原因有二：
一、曾聯繫過，但被拒絕，而我也不想放棄。
二、說不上拒絕就是還沒聯絡上，當然還有機會。
當時這種記名單的小冊子我有好多本，別看它們變黃發皺的，每回我業績還差一些時，翻開它們就一定能奇蹟闖關。
有位女總監讓我印象深刻，她當時是某公司業務部門的總監，而我當時只是個小小的業務人員。我很想有機會拜會這位總監的原因是，我想提升我的客戶層次，而這位成功的女總監又是由我的一位客戶所推薦。當初我的客戶看我認真、實在、產品好、服務勤，在跟我買了產品之後，就親自寫下這位女總監的名字電話給我，跟我說：「你可以去拜訪這位朋友，我覺得她也會需要你的產品。」。拿到這位女總監的名單，我很興奮期待的在想，如果成交了這位女總監，再由女總監延伸，那我的客戶層次就大不同了，成績也會向前邁進一大步。
可每當我撥電話過去時，都是遇到這兩種情況：
一、總監助理接的，要我留話卻都不了了之。
二、幸運一兩次能跟總監講上一兩句話，每回都是劈頭就說她最近很忙，推說有空再說。
這位總監在我的印象中，至少約了超過一年多，跟同事們聊起這個經驗，大家都勸我放棄，畢竟約不到的客戶也無須心懷期待。而我呢，在機會成本的概念下也想過放棄，老是指望這位女總監見我一面，我看我會先陣亡。另一個念頭也在想，名單不嫌多一個，就擺著放著，每過一陣子翻名單看到女總監就順手撥個電話過去，若是總監在忙、再拒絕，也是預料之中，有時就傳個簡訊過去問候總監，既是客戶介紹就當作關係經營，也不差多一則簡訊費用，就當做在鍛鍊自己客戶，經營磨練的機會。
有次不經意的翻到總監的名字，我就再打通電話給總監問候，這回幸運的是總監接的，她聲音一樣強勢的說：「最近一樣都在忙…」(早就在我意料之中)。我本想要問聲好，就找個臺階掛上電話，沒想到她多問了一句：「年輕人，你這禮拜五中午有沒有空？」
經營了一年多才換到總監的這句話，沒空也要想辦法有空，皇天不負苦心人，終於拜會到這位女總監，更驚喜的是第一次拜會女總監，她很阿莎力的直接問我產品該怎麼買？多少錢？第一次見面就給我兩張20萬的訂單。這樣的驚喜，只能用老天有眼來形容！大總監願意見我這小業務員已經是莫大的鼓勵，還直接給我訂單，對我來說這是好強大的激勵啊！
我是真的很忙，公司的整個業務團隊要我處理、協調的事一大堆，所以我真的沒時間去應付這些推銷電話。你知道我為什麼會跟你買嗎？平常我常接到各行業的銷售邀約，我一樣都跟他們說：「我很忙，以後再說。」。我發現這句話能讓99％的銷售業務都遲早放棄，只有你還不停地持續，每回你打電話來留話，助理們都有跟我說。一次兩次我還不以為意，這一年多來你還願意這樣持續努力，年輕人有這樣的用心，你不簡單。
平時我都跟我業務團隊的業務夥伴說要努力、要堅持。在我手下超過300個銷售夥伴，這些夥伴他們個個都是條件好、能力好、還都絕頂聰明。可是他們若能有你這樣的踏實堅持，那會更不得了，這年頭還有你這樣的業務員，我佩服你！這訂單是你早就該拿到的。
這位女總監，後來也成為我的貴人之一。而她只是這本名單小冊子裡的成功案例之一。這本名單小冊子裡的每筆名單，我都當寶珍惜。銷售、服務，這條路不是只比誰亮眼，更是要比氣長。開發很重要，名單要當寶。沒有約不到的客戶，只有放棄的銷售員。你的堅持比客戶的拒絕多一次，那次就是成交簽單的時候。
【解世博的個人著作】
- 《攀上卓越銷售巔峰(1DVD)》，清涼音文化，2018年7月20日出版。
- 《發展你的銷售事業(1DVD)》，清涼音文化，2018年7月20日出版。
- 《活出精采銷售人生(1DVD)》，清涼音文化，2018年7月20日出版。
