文:方瀧五老師保險商品的推銷過程中,影響成交的關鍵因子有三項―專業、技巧、信任,我們進一步探討這三項因子如何養成?1. 專業:它跟次數有關 就是如何將保險商品用最簡潔的方式讓客戶聽懂,衡量此項技能的高超與否?絕對不是上多少課、考到幾張執照。2. 技巧:它跟次數有關 推銷的書籍汗牛充棟,除非讀這些書是拿來激勵的,請拜讀那些銷售天王的著書立說,其間隱含的「次數」是一般業務員...
保單健診文: 龐寶璽老師三十年前,壽險的投保率只有20%,平均五位客戶就有四位沒買保險。話術是「先生/小姐,你買保險了嗎?」現在投保率已達200%,平均每位客戶就有兩張以上保單。現在的話術是「先生/小姐,你對目前的保險滿意嗎?需要調整嗎?」成功的壽險顧問不僅是擅於開發新客戶的好業務員,更是懂得利用保單健診展現專業與敬業的好顧問。無論是新進或資深顧問,保險事業想做得好,做得久,保單健...
文: 李品睿博士有位客戶剛從德國留學回來,他在政府單位工作,我因為陌生開發的緣故認識了他。在接觸的過程中,有一天,他突然主動打電話給我,和我約定見面的時間。希望我能到他家裡談談這段時間,我給予他的建議。一見面,他說:「我們接觸的這六個月當中,常常接到你寄給我的建議書。讓你這麼費心,很不好意思,決定向你買一張保單。不過,還是要請你看看哪一份比較適合我?」我看到他從牛皮紙袋中,居然抽出...
文: 李政忠不曉得身為業務人員的各位,在與客戶初次碰面或開口交談之前,你會蒐集哪些關於這個客戶的資訊?怎麼蒐集呢?我想很多膽子大的業務,當拿到一個名單之後,通常就是直接打電話過去甚至是殺過去見對方。當然這樣並不是不好,只是你這樣做和競爭對手似乎沒有不同。換成是我,如果這個客戶是以個人的身份想瞭解產品(B to C或C to C),在拿到這個客戶的名單和聯絡方式之後,我一定會...
B2B客戶銷售術台灣在全世界許多產業有舉足輕重的地位,從早期以出口為導向、創造經濟奇蹟的雨傘、成衣、玩具、遊艇,到電子業興起之後的筆記型電腦、主機板、晶圓代工,一直到工業產品如印刷電路板、玻璃纖維、ABS樹脂等,台灣都曾經在出貨量或市佔率擁有世界第一的地位。在這些輝煌成績的背後,代表台灣基礎教育的成功,培養出大量高素質的理工人才,得以在市場上以成本、速度、品質贏得許多國際訂單。然而...
B2B市場"超額利潤"的秘密售價減去成本後為利潤,這是再普通不過的道理。但是為什麼同一個市場,某些廠商享有「超額利潤」,那是因為他們看到別人沒看到的機會。同樣的道理,為何一樣的客戶給不同業務員經營,會產生不同的結果,也是因為他們掌握一般人沒看到、沒想到的觀點。文:吳育宏(行銷專家)有位業務同仁跟我抱怨,客戶的專業程度不夠,明明報價單、建議書上都清楚陳述的產品規格,客戶卻一再...
特斯拉顧客關係管理文:吳育宏(行銷專家)社群媒體不只影響一般人的社交行為,還大大改變了企業經營品牌的規則。全球電動車龍頭「特斯拉(Tesla)」,就由一則看似微不足道的顧客抱怨,做了最好的示範。2016年12月的某天,一位特斯拉車主在社群帳號Twitter上面抱怨,在他前往矽谷開會的途中需要充電,發現San Carlos的充電站有許多汽車在排隊,但是充好電的車子,車主卻不見...
感性顧客價值曾經我存在很深的製造業與貿易業思維,甚至到現在也偶會陷入這樣的迷思:主宰品牌競爭力的是「性價比」。即使我們研究行銷策略和軟實力,但是回歸到營運面和市場操作時,被性價比觀念綁架的情況還是會發生。直到最近一位客服部同仁跟我分享產品維修的案例,又再次警惕我不要陷入性價比的框架。文:吳育宏(行銷專家)一位顧客多年前向我們購買的體重秤故障了,產品早已超過保固期許多年,但是...
發展關鍵人脈文:吳育宏(行銷專家)打開社群媒體如Facebook、Line,每天都可以看到許多人在建立人脈。不管是參與各種社交場合的熱烈程度,或是與人交談、互動的方式,我們不難分辨出那些「人脈導向」的族群。不可諱言,人脈從古至今都是文明社會重要的一部分,在商業世界更是開拓商機的重要途徑。但是,縱使科技讓人脈的擴散速度倍增,可以在很短的時間內發展「廣度」,人脈的「深度」卻和過...
客戶危機處理文:吳育宏(行銷專家)那是一個再普通不過的星期一早晨。當我提著早餐進辦公室,準備喝下第一口奶茶的時候,電話鈴聲響起。直覺告訴我,這種一大早就找上我的訊息,除非是同事要給我生日驚喜,否則通常是緊急又棘手的狀況。我很確定當天不是自己生日,也很無奈直覺被印證成真。「我們要交給最大客戶A公司的6,000個樣品,今天早上再一次交貨延遲,客戶的試量產線被迫停...