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顧客關係管理

隨機
溝通模式改變
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溝通模式與時俱進、行銷業務無往不利

本文重點 從銷售的角度來看，「狹義的溝通」是業務員向客戶介紹公司、解說產品的方式，而「廣義的溝通」指的是企業和客戶之間交換資訊的方式，以及行銷訊息的包裝手法。市場變化之快，使得企業和客戶的溝通模式必須與時俱進。本文列舉溝通工具、溝通調性、溝通對象、溝通深度的四大改變，說明新的溝通模式如何出奇致勝、創造佳績。 作者吳育宏為台灣B2B行銷業務專家、BDO副總經理，著有《90％高級主管出身業務，B...
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B2B關鍵客戶經營 價值鏈 吳育宏
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B2B關鍵客戶經營 從「點」擴大到「線」與「面」，你才能看清楚價值鏈的全貌！

B2B關鍵客戶經營 如何經營好關鍵客戶（key account）？光從一個「點」來思考是不夠的。把格局拉高到「線」和「面」，看清楚產業上下游的整體樣貌，才能更完整、更深入的定義「客戶價值」。我認為這便是「價值鏈」的核心精神。 文: 吳育宏 (B2B業務行銷專家) 舊的觀念把經營B2B客戶的焦點，過度集中在「客戶」身上。彷彿只要和客戶組織裡的關鍵決策者打好關係，或者知道客戶目前供應...
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業務員老是碰壁
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為什麼賣場出口的信用卡業務員老是碰壁？

業務員老是碰壁 文 吳育宏 週五晚上，當我走出量販超市，迎面而來的是一位西裝筆挺的業務員。 看到我放慢腳步，他立刻一個箭步到我面前，飛快的介紹起他賣的商品。 從他開始說話算起的三分鐘內，我完全沒有開口的機會。由於夾雜許多金融商品名詞，以及太多最新、最棒的優惠方案說明，還有他過分熱情、步步進逼的姿態，老實說我並沒有辦法專注去接收，他想傳達的內容重點是什麼。 終於，他停在...
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如何做好客戶追蹤？
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掌握４個客戶追蹤的好時機，從此不再擔心沒業績！

https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/521731485345661/ 如何做好客戶追蹤？ 根據調查顯示，獲取新用戶成本，是維護舊用戶的5到25倍；而顧客留存率提升5%，獲利就可提升25%~95%。很驚人的數字吧！ 文：Lulu 陳家妤 因此，大型的企業正積極地將企業的重心轉為「農夫」的經營模式。相對應於「獵人」的經營模式...
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B2B客戶銷售術
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B2B客戶銷售術，台灣企業長期忽略的一塊領域！

B2B客戶銷售術 台灣在全世界許多產業有舉足輕重的地位，從早期以出口為導向、創造經濟奇蹟的雨傘、成衣、玩具、遊艇，到電子業興起之後的筆記型電腦、主機板、晶圓代工，一直到工業產品如印刷電路板、玻璃纖維、ABS樹脂等，台灣都曾經在出貨量或市佔率擁有世界第一的地位。 在這些輝煌成績的背後，代表台灣基礎教育的成功，培養出大量高素質的理工人才，得以在市場上以成本、速度、品質贏得許多國際訂單。然而...
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讓服務業成為快樂的事業
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謹記三業，讓連鎖加盟店一樣卻不一樣！

讓服務業成為快樂的事業 我的第一份工作是在航空業擔任空服員，當時與6700多人競爭同一份工作，面試過程可說是過五關斬六將，除了中英文面試與筆試，還有適職測驗與心算測驗，最後必須通過體檢及綜合評量，才能得到這份夢想中的工作。 文: Melony 莊蕙謙 拿到了成為空服員的入場券後，開始三個月的地面訓練與考試，三次的線上考核(On the Job Training)，總分數都必須...
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顧客關係管理

《銷售力》60秒建立好印象：和客戶交換名片的禮節

《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw 業務人員都有很多交換名片的經驗，這看起來像「呼吸｣一樣簡單的動作，其實也蘊藏很多學問在其中。《銷售力》特別為大家彙整「交換名片｣需要注意的禮節，讓你避開「沒禮貌｣的地雷喔！ 一、交換名片時應該站起來，抬頭挺胸直視對方，以表達尊重之意。 如果你原本坐在椅子上，突然間客戶進門來交換名片，記得要站起來，切忌「坐著｣換名片，這是...
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會員管理 星巴克
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為什麼APP太受歡迎，反而造成星巴克的危機? 訂閱經濟時代勝出的關鍵: 掌握會員。

會員管理 2017年初，星巴克登上各大媒體版面，原因來自於一次罕見的危機—他們的行動應用程式大受歡迎，太多人預訂外帶飲料，導致櫃檯大排長龍。 「我們正全力解決這個問題，但是問題的根本是需求暴增，過去我們曾解決過類似的營運挑戰，未來也會順利解決。」前執行長霍華德．舒茲（Howard Schultz）在財報電話會議上說道。後來星巴克決定在尖峰時間設立專屬的服務生和外帶區，終於化解危機。 ...
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服務業的競爭力
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從不會說「要打烊了喔！」的餐館 看服務業的競爭力！

服務業的競爭力 文 吳育宏 當電子業的光環褪色、製造業的重心外移， 台灣一定要在內需為主的服務業強化軟實力， 才能在世界舞台保有一席之地。 台灣服務業的產值占國內生產毛額（GDP）七成， 從業人數占總就業人口六成， 無疑已經是這個經濟體最重要的命脈。   再把眼光放到從「世界工廠」轉變為「世界市場」的中國，台灣也有獨特角色。由於，較早接觸西洋...
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價格敏感度
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一支要價百萬的手機，為何讓人依舊願意埋單？

價格敏感度 文 吳育宏   高價策略要成功的關鍵之一，就是讓顧客的「 價格敏感度 」降低。如果你賣的是日常生活消費品（白米、砂糖、醬油），顧客的價格敏感度肯定很高。因為產品的規格一致，消費的頻率和流程固定，服務可以產生的價值也很有限。 但是當你的產品可以和服務綁在一起，或是和顧客心理層次的情感連結在一起，那麼顧客就不會「論斤論兩」的去衡量你的產品（...
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