問出顧客需求的一句話 經常被學員問到這些問題: 文:Lulu 陳家妤 「到底要如何了解顧客真正的需求?」 「我問問題,他都不回答我。怎麼辦?」 「一直問他問題,他會不會覺得我很煩?」 是的!在銷售的同時,如果能夠掌握顧客「真正」的需求,將使得銷售工作更能聚焦,銷售也就更能達到事半功倍,輕鬆成交,並且單單都是「大單」! 在銷售過程中,針對最常遇到的三種情境,分享...
如何營造銷售氛圍 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/2325518084375996/   人們為什麼消費?個人認為,有兩個原因:一是滿足需求、二是尋找開心。 文:Lulu 陳家妤 如果消費是為了滿足生命的基本需求,例如:餓了找食物、渴了找水喝,那麼這不是本文要討論的範圍。本文想討論的是:「根本沒有需求...
建立顧客關係 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/519119028659302/   電商大量崛起、充斥在各類業種之間,實體門市要如何因應? 文:Lulu 陳家妤 銷售的第一步,需要因應時代改變為:「找到與顧客相同或類似之處,建立內心的共鳴。」;「拉近彼此之間的距離、建立信賴」,讓顧客感受到:「原來你也...
反對問題 從心理學切入幫客戶合理化決定 文: 龐寶璽老師(德明財經科技大學保險金融管理系專任助理教授) 客戶為什麼在決定購買前,往往會提出一些 反對問題 呢?如何讓客戶不會在購買後懊惱自己的購買決定呢?認知失調是一個心理學上的名詞。認知失調理論是費斯汀格在1957年的《認知失調論》一書中提出,當態度(認知)與行為不一致時,如心裡相信「X」,卻做出了「非X」舉動。 例如:客戶跟好朋...
化解顧客異議的三個步驟 銷售的過程中,你是否有過以下的經驗? 文:Lulu 陳家妤 你,熱情招呼了顧客; 你,認真問答了解顧客需求; 你,依照需求推薦了正確的商品; 你,讓顧客體驗詳細說明使用方法。 一路走來,顧客都認同地頻頻點頭。正當你想要締結成交的時候,這時候顧客卻突然不受催眠。 他,突然說:「可是好貴喔!」 他,突然說:「家裡還有類似的!」 他,突...
一個業務人員,正如球隊的教練,在資源(球員與其他設備)都已經固定的狀況之下,該怎麼面對這一場甚至這一個賽季的比賽,以利用目前所擁有的資源,去取得最大(最多)的勝利呢? 一個好的教練,首先要能評估自己的競爭位置,即便全世界最大的資訊服務提供者IBM,都發現到如果自己沒有介入客戶的解決方案,定義需求的過程,成功率僅僅只有7%。也就是說,有93%的機會會輸掉這次的競爭。如果自己愈晚出現在客戶的購買...
多年來我以經營顧問的身分,為中小企業的經營提供諮詢、指導並到各處演講。在為近三百間企業提供過管理諮商服務後,我發現:只要檢視某些固定的項目,就能找出業績不振的原因。這就像大家定期做健檢一樣,只要一一檢視公司的固定事項就行了。現在的我只要聽一個小時左右的報告,就能抓出一間公司的問題所在。 剛開始為企業提供經營諮詢時,我碰過無數的問題。這時,我上門找久仰大名的竹田陽一(生於1938年,專門為規模...
客戶經營地圖 從一名和尚挑水的故事談起(裂縫 vs. 風景) 一間位在深山的寺廟,和尚每天都要挑著一根扁擔和兩個木桶,走很長一段路下山取水。其中一個木桶因為有裂縫,在長途跋涉的過程中,水同時緩慢的往外漏。每當和尚從山下挑著水回到寺廟,那個有裂縫的木桶總是只剩一半的水,和另一個裝滿水的木桶比起來,形成強烈的對比。 日復一日,某天這個有裂縫的木桶,路途中突然開口跟和尚說話:「我感到很...
商業開發 文:林庭宇 從前年開始有創業的想法、去年實際創業、然後再回到公司體系之內後,就發現BD開發這塊是很有趣的事情,而且剛好跟我的人格特質非常契合!因此想藉由這篇文章,跟大家簡述我這兩年所經歷下來的 心得。 商業開發是什麼?跟業務人員有什麼不同? 從國外的精選回答中,我們可以看到 Investopedia 解釋如下:「Business development can be su...
銷售溝通技巧 失之毫釐、差之千里 2019年是台灣棒球的「冠軍年」,我們奪得U12世界盃少棒錦標賽冠軍、U18世界盃青棒錦標賽冠軍,以及小馬聯盟少棒、青少棒、青棒的三冠王。攸關奧運參賽資格的世界12強棒球賽,台灣也順利晉級複賽,向東京奧運往前邁進一步。 文: 吳育宏 眾所周知,棒球比賽是一種團隊運動,除了場上各司其職的選手,教練團和背後的情蒐團隊更扮演非常重要的角色。特別是...