品牌定位 文 吳育宏 我們都了解顧客是每一家企業的命脈,而「通路(channel)」就是企業將產品和服務傳遞給顧客的路徑。 在市場經濟從「製造導向」轉變為「顧客導向」的過程,企業多傾聽顧客聲音屬於執行層面、戰術性(tactical)的思維,而通路的選擇與佈建則是屬於較高層次、策略性(strategic)的思維。如何設定與執行最佳的通路策略,對企業經營的成敗不言可喻。 我們可...
商業開發 文:林庭宇 從前年開始有創業的想法、去年實際創業、然後再回到公司體系之內後,就發現BD開發這塊是很有趣的事情,而且剛好跟我的人格特質非常契合!因此想藉由這篇文章,跟大家簡述我這兩年所經歷下來的 心得。 商業開發是什麼?跟業務人員有什麼不同? 從國外的精選回答中,我們可以看到 Investopedia 解釋如下:「Business development can be su...
提問技巧 周間晚上,四位友人的聚會。其中一位是自行創業的餐飲業老闆Calvin,幾年內在北台灣陸續開了幾家連鎖餐廳。客源和營業額都算穩定,但是他感覺自己也面臨瓶頸,希望獲得一些建議。 我和另一位顧問都是初次認識Calvin,因此一開始的對話顯得行禮如儀、太過客氣。我決定起個頭,幫大家言歸正傳:「Calvin,您要不要先聊一聊現況呢?例如這幾家店現在的業績、員工流動率、尖峰與離峰顧客的比...
銷售管理系統 各種市場都呈現「產品生命週期(Product Life Cycle)」縮短的趨勢,這對銷售團隊帶來若干影響。 文:吳育宏(行銷專家) 首先,業務人員的「快速學習」能力變得更重要,因為新產品持續上架、新技術不斷出現,若是無法掌握即時的市場訊息,並有效的過濾、分析、轉換為銷售語言,原地踏步的業務員會被加速淘汰。 其次,好的業務人員不能再單靠「經驗」累積而來的知識從...
會員管理 2017年初,星巴克登上各大媒體版面,原因來自於一次罕見的危機—他們的行動應用程式大受歡迎,太多人預訂外帶飲料,導致櫃檯大排長龍。 「我們正全力解決這個問題,但是問題的根本是需求暴增,過去我們曾解決過類似的營運挑戰,未來也會順利解決。」前執行長霍華德.舒茲(Howard Schultz)在財報電話會議上說道。後來星巴克決定在尖峰時間設立專屬的服務生和外帶區,終於化解危機。 ...
數位轉型案例 參數科技是全球前五十大軟體公司。它的客戶相當多元,包括設計飛機、興建大樓、製造運動鞋、生產工具、開發新醫療診斷科技等等。但幾年前,參數科技的營收開始出現下滑。 2015年第二季,參數科技的營收為3.03億美元,一年之後縮減為2.88億美元。同期間,公司從獲利1,740萬美元,變成虧損2,850萬美元。然而,當我在撰寫這本書時,參數科技的股價在不到兩年的時間,從2016年2...
數位轉型 十年前還沒有Spotify,當時網飛仍是一家光碟出租公司。 如今這兩家公司在各自產業整體營收的占比已相當高。現在的企業必須回答新的問題:需要做什麼,才能建立長期關係?需要做什麼,才能專注結果,而非擁有產品?需要做什麼,才能創造新的商業模式,提升經常性收入,提供長期價值?那麼,數位轉型究竟是什麼樣貌?我認為,它就像是一個循環。如果說這本書有什麼值得你記住的內容,那麼請記住這個圖表。...
訂閱經濟 文: 吳育宏 我的第一份工作是影印機的銷售員,影印機產品有幾項特性,對市場開發造成很大的挑戰。 首先,它是一個高度飽和的市場,銷售員拜訪的每一家公司都一定有影印機,也多有長期配合的廠商。所以每一次的陌生拜訪,銷售員都像在「拔樁」一樣,要從既有的市場生態裡面找出潛在的機會。在這種競爭激烈的市場,除了國際知名原廠外,也有為數眾多的區域型經銷商、維修商,以及所謂的「白牌」業者...
創新商業模式 2011年8月,當「小米機」以1,999人民幣的價格出現在中國市場時,很多人以為那只是一個新的山寨手機品牌而已。但是仔細一看規格,它的高通(Qualcomm)雙核心處理器和800萬畫素相機,不免讓人懷疑:推出這種產品有沒有獲利的空間? 的確,小米機在產品本身幾乎沒有獲利的空間,就像現今的汽車市場一樣。賣新車的利潤微薄,車廠的主要獲利來源是售後服務。不過手機不像汽車一樣,需...
私人服務市場崛起 60年代備受歡迎的電視影集《海瑟》(Hazel),描述一個美國家庭驕傲搬進郊區新家,並且雇用名叫海瑟的女管家,而固執己見的海瑟每個家庭生活層面都要插手。在這之後的幾十年間,全職保母和女管家的數量大減,不過在這個Seamless和Uber當道的年代,管家的職業需求卻激增,帶著不同想像重新洗牌登場。今日有幾百萬名美國人註冊,為與日俱增的中產階級上層人士提供服務,滿足他們無止盡的...