還記得Asus曾經風靡一時的「小筆電」嗎?低價電腦大戰帶給我們的啟示。

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低價電腦行銷策略 吳育宏

低價電腦行銷策略

文:吳育宏(行銷專家)

個人電腦的低價流血戰,最具代表性的要從華碩2007年推出的小筆電Eee PC開始。產品名稱的三個e,分別代表「易於學習」(Easy to learn)「易於上手」(Easy to play)「易於工作」( Easy to work)。最重要的是,小筆電產品有非常平易近人的價格:新台幣1萬元以下。

華碩Eee PC的成功,在全球市場開啟一波小筆電的風潮,各大品牌電腦都陸續推出了小筆電產品,原本飽和的市場產生新的動能。過去不使用筆記型電腦的人願意買一台來「體驗」,而已經擁有一台筆記型電腦的人,增購第二台做為休閒用途。是低價策略擴大了使用需求,讓市場有不同的樣貌。

但是也由於小筆電的技術門檻太低,競爭加劇之後難以創造差異化空間。再加上平板電腦的崛起,2012年底宏碁、華碩相繼出清庫存,宣布停產。而下一波的低價電腦大戰,就轉換到平板電腦的市場,由宏碁在2013年初所推出的149元平板電腦起跑。

和「小米機」商業模式相同的是,華碩推出的第一台小筆電是C/P值(Capability/Price,性能與價格比值)很高、物超所值的產品。但是和小米機不同的是,華碩在推出小筆電的2007年,已經是知名度很高的品牌廠商,不像異軍突起、正在累積消費者認同的小米機。

當競爭者的模仿是預期中發生的事情,華碩應該在革命性產品推出之前,預先規劃除了搶佔短期市佔率之外,Eee PC還可以帶來什麼附加價值。小米機的低價策略,換來一個從零開始的品牌一年內迅速竄紅;但是華碩Eee PC的低價策略,在競爭者加入之後,似乎只換取了另一張「紅海戰爭」的門票。

在低價電腦當道的今天,我經常詢問朋友,消費者真的需要這麼多低價的產品嗎?或者我們可以接受高一點的價格,但是讓那些購買不久就要送修,送修多次還是解決不了問題的狀況少發生一點?

站在廠商的角度,不採取低價,市佔率流失得更快。但是低價策略的背後,有多少流程的品質被迫降低?恐怕是不能說的秘密。就好比追逐腥、羶、色的媒體,自認必須先丟棄「社會責任」,有了收視率才能生存。在這樣的謬論之下,到底是觀眾來教育媒體應該播些什麼,還是媒體來教育社會大眾、提升文化素養,變成似是而非、本末倒置了。

我想這是服務提供者需要比消費者更多一層的責任,站在買、賣雙方的角度來看交易行為,不管是實體產品的交換,或是無形價值的交換。

廠商推出低價產品時,以客戶的角度當然是樂觀其成。但是很現實的是,客戶也不會關心低價產品有沒有辦法獲利、能不能讓廠商持續經營,這不是他們的課題。低價策略的制定者和決策者,不但要有短期的市場戰術(tactics),也要有長期的營運策略(strategy)。千萬不要製造出讓市場發出讚嘆的煙火,但是煙火秀結束之後什麼也沒留下。

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