B2B談判籌碼
「交易規模」一直是商務談判中的重要籌碼。舉例來說，採購規模大的企業得以向供應商施壓，取得對自己最有利的條件（價格、付款條件、交貨期限等）；另一方面，產銷規模大的供應商也會有「挑客戶」的權利，面對採購規模較小的客戶採取較強勢的姿態。
因此，對於採購量小的企業（買方）或產銷量小的供應商（賣方）來說，如何找出「數量」以外的談判籌碼，成了非常重要的課題。
首先，自己現有的「指標性客戶」不但為企業形象加分，也可以是吸引新客戶、新供應商的籌碼之一。特別是以代工業務崛起的台灣廠商，國際級客戶除了帶來經濟規模的訂單，也代表自己晉身世界級供應鏈的一員。若是協商談判對象認同我方的指標性客戶，肯定其品牌形象、品管水準具有「加分」效用，談判人員應該善加利用。
其次，找出自己的「利基（niche）」，才能擺脫「只看經濟規模」的遊戲規則。供應商的利基包括：少量供貨的彈性、特殊產品的開發能力、客製化服務等；採購商的利基包括：較優惠的付款條件、更友善及有效率的下單流程等。採購量大或銷售量大的廠商有流程僵化、預測容易失真等缺點，各種「利基」總是存在「經濟規模」的另一端，就看我們是否能找出靈活和應變的籌碼是什麼。
再者，「分散風險」永遠是規模較小廠商可以強調的訴求，不管你扮演的角色是買方或賣方。例如：賣方只在乎採購量最大的幾家客戶，如同把雞蛋放在同一個籃子裡。當大客戶的需求異動，缺乏中、小型客戶訂單來源，營收衝擊就會非常劇烈；同樣道理，買方只向少數供應商下單，難保不會遇到供貨來源變動、找不到替代貨源，或是依賴度過高之後，被不肖供應商綁架、無理漲價的情況。
總結上述三點，「經濟規模（Economic Scale）」雖然是製造業傳統的競爭優勢來源，但是在各種產品朝少量多樣、產品生命週期縮短的趨勢發展下，「量大」不再是不動如山的優點。若是可以找出速度快、風險低的競爭利基，或是充分運用既有客戶的品牌加分效應，即使沒有滿桌籌碼，你也可以握有談判力道。虛實之間的轉換，正是談判藝術迷人之處。
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
