業務高手不為人知經營人脈的秘訣!

這是一個很講究「關係」的時代，「人脈」是最熱門的話題。

不管是金融、保險、直銷所需要的大量人脈，或是爭取大型客戶訂單所欠缺的關鍵人脈（臨門一腳），甚至是辦公室裡鞏固地位的政治人脈，如何經營出人際關係的「質」與「量」，是在商場與職場成功的必備條件。

如果我們跳脫「人脈就是錢脈」這種俗氣又功利的想法，擁有好的人際關係也會讓我們心情感到愉快、內心處於平衡狀態，享受更好的生活品質。所以關係的經營，並不限定於業務人員，更不必設定狹隘的商業目的，它是人人都值得學習的一門學問。

 經營人脈 秘訣一：特別小心那些著重「表層關係」的人。

有品質的關係，是建立在雙方價值觀的契合，而不是短暫的利益交換。如果你認同這句話，那麼你可能也同意，要瞭解一個人的價值觀是需要時間的。既然如此，好的關係是靠慢火加溫，而不是丟進「微波爐」裡面就可以速成的。

我的朋友遇過一位主動找上門的客戶，剛認識就展現非常友善的態度，不斷表示合作的意願，希望趕快建立商務關係。想不到才正式合作兩個月，因為一次會議上的意見不合，這個客戶就主動停止合約關係。而且連白紙黑字、具有法律效力的合約也不認帳，大言不慚的單方面解釋為「爭議」。最後還是得進到法院、請出法官，才有辦法結束他繼續打迷糊仗。

如果我們觀察這位信用有問題的人，一開始建立關係的異常熱情，好比微波爐快速加熱的作用。食物是很快熟了沒錯，但是食物中的營養素也被破壞殆盡。依這種人的處事方式，他需要不斷尋找新的合作夥伴，一再重頭建立快速加溫的關係。但是我們都知道，長期吃微波食物是沒有辦法讓一個人維持健康的。

經營人脈 秘訣二：顧客關係管理的重頭戲，是在成交之後開始。

大部分的銷售活動中，買賣雙方有一個「黃金交叉點」。在成交的那一刻，客戶因為花錢買了新的產品和服務，熱情持續上升；但是業務人員訂單到手後，注意力轉移到下一位客戶，熱情反而開始遞減。很多人就是不知道如何處理一次又一次交易流程中的黃金交叉點，所以顧客關係管理的成效低落，永遠在創造「新的關係」、流失「舊的關係」。

人和人之間的互動也是同樣的道理。我們的生命中可能都遇過貴人，很多人見到大人物是尊敬三分甚至卑躬屈膝，好像要把所有的禮數一次做足。但是這「初次見面」的重要性，其實都被過度放大了。重點是你拿到貴人的名片之後，是擺在名片盒裡面當成觀賞用的收藏品，還是你有辦法長期、持續的去發展一段對雙方都有價值的關係。

所以我們不要充滿熱情的去四處建立關係、交換名片，但是到了「提供價值」的階段，自己又是肚子裡空無一物，那麼當然只好永遠「卑躬屈膝」了。與其不斷追求人脈的「廣度」和「寬度」，不如先提高自己在人際網路中的「亮度」，人脈的擴大就會水到渠成。

經營人脈 秘訣三：「情、理、法」的三種層次，要因人而異

曾經有一家客戶的貨物在運輸過程損壞，有提出求償的可能。這是我們長期經營、關係良好的大客戶，因此業務員趕緊跑來和我討論對策。她把合約的賠償條款列印出來，明確標示責任歸屬，並且很有信心自己站得住腳。我告訴她，就算妳的口氣再怎麼溫和，表達方式再怎麼「外柔內剛」，這都會是一次失敗的溝通。

因為，雙方有良好的互信和情誼存在，發生爭議時直接就談「法」，絕對不是明智之舉。我們應該先談「情」和「理」，聽聽客戶怎麼說，研究合情、合理的解決方案有哪些。「法」的底線當然還是很重要，但是我們將它放在心裡就好，不必急著搬上桌面。畢竟這賠償的金額不是進到承辦人的口袋，可以用「情」和「理」解決的狀況，誰喜歡直接用「法」呢？

很多時候我們談「情」，客戶願意全力相挺甚至吃一點虧，我們根本連「理」都不用搬出來，問題就解決了。所以「情、理、法」的三個層次，要有敏銳的觀察力和正確的判斷力，才能在人際關係中恰如其分的發揮作用。

經營人脈 秘訣四：有機人脈

史丹佛（Stanford）研究中心的報告表示：「一個人所賺的錢，12.5%來自『知識』，87.5%來自『關係』。」對於這項結論，我有一部分認同，那就是關係真的很重要。但是，我也有一部分不認同，那就是自己也要具備好的知識、好的價值，才有本事發展出好的關係。所以知識的重要性，遠比表面的統計數字大得多，我們千萬不要陷入「非知識、即關係」的二分法了。

在這個「社群」當道的時代，到處都在拼流量、衝人氣。但是一個人在公眾場合多受歡迎，有多少粉絲為他鼓掌和「按讚」，只代表了他個人的表面成功，我感覺這是比較膚淺的層次。真正好的人際關係，是為別人帶來真實的價值，自己也感到自在和心安理得，這種「有機」人脈才能長久發展，也才最具備營養價值。

至於要靠「微波食物」還是「有機食品」來維持健康，那就是個人的選擇了。