商業開發
文：林庭宇
從前年開始有創業的想法、去年實際創業、然後再回到公司體系之內後，就發現BD開發這塊是很有趣的事情，而且剛好跟我的人格特質非常契合！因此想藉由這篇文章，跟大家簡述我這兩年所經歷下來的 心得。
商業開發是什麼？跟業務人員有什麼不同？
從國外的精選回答中，我們可以看到 Investopedia 解釋如下：「Business development can be summarized as the ideas, initiatives and activities aimed towards making a business better. This includes increasing revenues, growth in terms of business expansion, increasing profitability by building strategic partnerships, and making strategic business decisions.」
但如果從我個人的角度來看，業務比較偏向如何把商品、或是服務提供給客戶，並因此得到相關獎金；
而商業開發則是與合作伙伴一同思考如何將手上的資源進行利用，合作推出一個全新的商品或是服務，進而給雙方帶來利潤。
因此在做這一塊，我們常常需要思考的，是如何與合作夥伴合作，而不是如何把東西販售給合作夥伴（當然，如果你的產品夠好，合作夥伴又需要，很常談一談就送了一個銷售合約過去
）
開發的基本功就是產品研究！
身為一個開發人員，從技術能力上，最基本的就是要把公司所有的商品都有一定程度的把握！例如，以下都是會需要思考的方向：
- 各個產品線主要販售的對象？
- 這個商品主要的應用場景？
- 這個商品可以帶來的價值？
- 為什麼客戶需要這個商品？
- 客戶大約在什麼階段需要這個商品？
- 過往的操作成交案例，我們要花多少時間和多少成本才能做到？
這幾個問題會是我認為一個開發人員在進入一家公司時，不可避免一定要學會的事情！不然出去時就真的只能跟對方瞎聊了
商業開發 策略一：
怎麼設定？從市場開始思考！
必須對市場有一定的嗅覺！
所以在市場面向上，我們會需要了解目前整個產業的脈動為何？
- 整個業界目前有哪些最新的技術？
- 大家最常使用的是哪個服務，又是由哪一個企業所負責提供的？
- 我們的直接競爭對手有哪些企業？和直接競爭對手之間有什麼不同？
- 我們的間接競爭對手有哪些企業，我們是否有辦法進行合作？
- 與這些企業談合作時，要注意不能說什麼事情
商業開發 策略二：
商業開發 上下游的市場思考
- 我們的上下游廠商有哪些？
- 這些廠商是否願意協助推動我們的商品？
- 如何進行相關介紹？
- 若他們提供給我們商品，我們又要提供怎樣的回饋給他們？
把整個產業的上下游全部思考過後，接下來就可以規劃整體的開發排程，依照回報率與急迫性去進行開發囉！
商業開發工作內容與業務開發方式?
市場開發工作內容也沒有到那麼難，基本的就是「陌生開發、全部打電話去拜訪過一遍！」但若是有人脈，也可以透過其他管道，像是參加商會、扶輪社、獅子會等等，進而接觸到這些現在合作伙伴，雖說有時這樣的效率也沒有電話拜訪快（目前試過最快的方法還是熟人直接引薦～）
市場開發人員剛進公司時的第一項任務，其實就是乖乖在辦公室打幾百通電話。像我就曾經把台灣有在做廣告代操或網站架設，但沒有在做搜尋引擎優化（SEO優化）的潛在合作伙伴，都聯絡過一遍，然後找機會前往拜訪。
拜訪時就非常考驗自己的實力，因為相對於一般業務員面對到的是客戶，我面對的是一群可能比我精通 SEO優化的合作伙伴…
所以就在每次的拜訪和每次的受挫之中，逐漸把自己的實力給培養起來，也透過不斷地進修，把自己的第一個、第二個、第三個網站給架設出來…。
開發計畫的合作細節討論
在大概了解所有合作伙伴的公司規模、主要優勢、主要客群、可以合作的可能之後，接下來就是開始安排合作細節。如何針對彼此有交集的客戶，合辦一場講座、或是提供對雙方都有利，且客戶有交集的服務。以下感謝帥氣的阿腸工作室、又帥又美的允諾整合行銷、專注於經營個人品牌的佐伊和 Jessie 進行 SEO 軟體的介紹合作，還有各種酷炫的合作伙伴，就不在這邊一一地列出了，感謝每位夥伴的強力支援 
歡迎大家討論合作～～
目前還要成長的地方多到數不清，但真的很幸運碰到創業奇才 James 、超級無敵好的主管 Abeni 與各種火力支援的同事，期待之後的成長
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延伸閱讀：B2B客戶開發的兩大心法：「魚池理論」和「冰山理論」
