訂閱經濟
我的第一份工作是影印機的銷售員，影印機產品有幾項特性，對市場開發造成很大的挑戰。
首先，它是一個高度飽和的市場，銷售員拜訪的每一家公司都一定有影印機，也多有長期配合的廠商。所以每一次的陌生拜訪，銷售員都像在「拔樁」一樣，要從既有的市場生態裡面找出潛在的機會。在這種競爭激烈的市場，除了國際知名原廠外，也有為數眾多的區域型經銷商、維修商，以及所謂的「白牌」業者。不管你主推的機型是什麼，一定有比你功能更多、價格更低的競爭者。一個案子有三、五家廠商報價，可說是家常便飯。
其次，影印機屬於高單價的產品，客戶採購時都非常謹慎評估。而一台新機的使用年限至少都有8~10年以上，如果銷售員只在客戶需要換購機器時才去維護關係，很可能早就被其他業者插旗了。為了讓客戶不必一次性付出高額的採購成本，而銷售員又可以有經常性的管道去抓緊客戶關係，影印機產業早年做出最重要的變革，就是把傳統的「買斷」轉變為「租賃」的交易模式。
對客戶（買方）來說，把原本幾十萬元的機器採購費用，變成每個月繳付的租金，資金的運用更有彈性；對銷售員（賣方）來說，長期的合約代表更緊密、更頻繁的溝通，客戶關係的管理也改善了。這樣的變革為影印機產業帶來更蓬勃發展的商機，現在看來，它就是屬於今天我們談論的一種「訂閱經濟」。
如何把一次性的買賣，拆解成細水長流的營收，我認為是「訂閱經濟」最重要的精神。然而現在的商業環境，在網路科技、社群媒體、行動裝置的加持下，訂閱經濟的各種想像空間，可就比過去的影印機市場複雜多了。
從每天欣賞的影音內容（KKBOX、Netflix），工作上經常使用的軟體（微軟、Adobe），一直到日常生活需要的刮鬍刀、零食、服飾，訂閱型的商業模式已經滲透、深入到消費者周遭，甚至連搭飛機，都有針對金字塔頂端客群推出的「吃到飽」方案（Surf Air）。訂閱經濟不僅是現在進行式，它還會徹底改變未來市場的樣貌。
訂閱經濟會如何影響、改變既有的生意？我建議業務人員、行銷主管和企業經營者，透過以下幾個問題來進行自我診斷：
― 目前所處行業「一次性營收」（產品買賣）和「經常性營收」（月費、保養維護費用等）的比重各佔幾成？
― 哪些「一次性營收」，未來三年內最有機會轉變成「經常性營收」的模式向客戶收費？
― 當產業轉型成以「經常性營收」為主體，客戶能獲得哪些好處？
― 企業要以「經常性營收」為主要來源，會面臨哪些挑戰？可能的解決方法有哪些？
閉門造車沒有辦法回答上述問題，你必須對目前的產業環境有大致的全盤了解。特別是那些已經發展訂閱型商業模式的成功與失敗案例，更是最重要的借鏡。為此，我鄭重推薦左軒霆（Tien Tzuo）、蓋比･偉瑟特（Gabe Weisert）合著，由天下雜誌出版的《訂閱經濟》一書。
https://www.cwbook.com.tw/product/ProductAction.shtml?prodId=0000024676
作者左軒霆創辦了全球最大訂閱管理平台「Zuora（祖睿）」（https://www.zuora.com/），服務的訂閱型客戶涵蓋數十種產業，因此該公司最能了解全球訂閱經濟發展的最新狀況，以及實務上面臨到的挑戰與機會。這本書不僅詳細剖析訂閱型商業模式的各種案例，還對訂閱經濟未來的發展藍圖提出見解，我認為對於了解過去、預測未來都有很大的助益。
如果你所處的產業已經有許多「訂閱經濟」正在發生，本書可以稱得上是你的必修教材；若是「訂閱經濟」跟你的行業看似還八竿子打不著，那麼更恭喜你，透過這本書的引領，你有很大的機會成為行業內的先驅（pioneer）。
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