銷售活動的M型化趨勢

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M型化趨勢 B2B市場 吳育宏

M型化趨勢

文:吳育宏(B2B行銷業務專家)

相對於一般消費品市場,企業對企業(B2B, Business to Business)的銷售活動,為何扮演越來越重要的角色?主要因為幾個產業環境的變化所促成。

第一,資訊取得。網際網路的蓬勃發展,讓一般消費者可以很輕易的獲取大量訊息,包括產品的價格、規格、使用方法,以及各種品牌的口碑等。搜尋引擎能透露的訊息早就遠多過不用功的業務員,而社群網友的意見,也比廠商的老王賣瓜更被人信任。因此,在市場與產品資訊相對透明的B2C市場,不再需要那些只會「倒資訊」給顧客的推銷員。而B2B市場則是標準化產品減少、客製化方案增多,需要更多扮演「顧問」角色的業務人員。

第二,交易機制。線上付款機制更加成熟之後,最直接的影響就是大量的B2C銷售活動被「科技」所取代,挨家挨戶登門推銷的時代已經過去,我們可以預見許多低附加價值的業務活動會消失。相較之下,B2B市場因為產品知識較複雜,解決方案的擬定需要與客戶雙向溝通,短時間內「人腦」還不易被「電腦」取代。不過演算技術不斷進步,越來越多複雜的解決方案也能被簡化,B2B業務人員也必須提高自己解決問題的能力,在銷售活動中提供更高的附加價值,否則也會有被淘汰的一天。

第三,產業結構。由於產業結構的改變,未來B2C市場不再需要數量龐大的業務員,他們會被販賣機和網路商店取代。但是B2B的業務員卻是不斷增加,因為產業鏈在競爭、合作、轉型的過程,靠的就是一般業務員和企業經營者(業務員的另一種身分),持續找到新的價值與綜效(synergy),才能促成一個產業的進步。廣義來說,未來B2B市場大部分從業人員都稱得上是業務員,一點也不誇張。

由於上述趨勢的影響,業務人員的價值也會走向「M型化」,特別是那些新需求正在萌芽的新興市場,或是需要不斷創新的知識產業。若是可以在市場經營、客戶管理上,具備策略思考能力和戰略高度,一位業務員可以為自己、為企業創造的價值將是倍數成長。

當然,M型化還有低價值的另一端。如果你還深信業務工作是死纏爛打或矇著頭前進,沒有辦法隨著環境變化去學習成長,被轉型的洪流淹沒也不足為奇。

★延伸閱讀:強化業務人員策略思考能力,從增加思考的「維度(dimension)」開始。

吳育宏的個人著作】

銷售力 Sales Power