為什麼這位銷售員不推銷也不服務,卻有一群忠實客戶?

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培養你的主顧客

培養你的主顧客

認識他,已經是十幾年的事了。當初,他是台灣專櫃上的活動彩妝師,若干年間,他已經到中國大陸轉了一大圈。在大陸不僅一路獲得長官的賞識,節節晉升,最後成為全球知名服飾公司的總經理,全盛時期更是掌管了超過萬名的員工。

文:Lulu陳家妤老師

在大陸的十幾年間,攢了一些錢,小有積蓄。最近,因為父母年事已高,需要人照顧,所以回到台灣。他告訴在台灣的好朋友們,他回來台灣了!而且,不一會兒的功夫,已經開了兩家服飾店。他堅稱他的服飾店不是一般的服飾店,而是全方位整體造型的顧問店。

都說成這樣了,當然要去一探究竟。

走入他的店,映入眼簾的果然「不是個店」,那是一個裝潢地非常舒適的「家」。小客廳中躺著一組米色的沙發,同色系的茶几上早就準備好要招待我們的小點心。他,神采奕奕,數十年來依然將自己維持在最佳狀態。招牌的微笑,招呼我們自己找個舒適的地方坐下,詢問飲料的喜好之後,就去幫我們準備各自的茶水咖啡。聊著、聊著,只見它的顧客絡繹不絕的走入店裡。

顧客中,有他的房東、房東的姪女、主顧客、主顧客的同事、好朋友、好朋友社團的朋友,原來他的顧客是會介紹其他顧客給他的。就這樣以他為中心,顧客群一直不斷向外擴大。他,私下告訴我們僅僅三個月的時間,他已經攤平了投資。

我不禁好奇地問他:「離開台灣一段時間,很多朋友都久未連絡,如何在這麼短的時間裡,培養出這麼多的「主顧客」?」

他給我的回答是,雖然曾經是一個品牌的總經理,但他最喜歡的依舊是第一線的銷售;一方面多與員工溝通他待客的理念,二方面直接面對顧客,更可以了解顧客的需求、更貼近顧客的心。如何培養主顧客?他有三個心得:

  1. Sharing but not Selling: 分享而非銷售

只見他不斷地跟顧客提及流行的趨勢,流行的顏色,依照顧客要去的場合、顧客的身型、顧客的個性及顧客的職業。完成分析之後,接著「分享」他出國、觀看國外雜誌的心得,再將店內適合顧客穿搭的服飾、帽子、腰帶、項鍊、手環、皮鞋,甚至彩妝、指甲油,都拿出來讓顧客試。藉由分享,他幾乎不用任何銷售的語詞,顧客已經找到適合自己的穿搭,也就順理成章的買單了。是的,顧客需要他的「專業分享」,然後自己探索,買單也就成為最自然的結果了。

  1. Touching but not Pushing: 觸動而非強迫

在分享的過程中,他早已觀察到顧客身型上的優缺點。拿出來給顧客試穿的服飾,早已幫顧客考慮到如何修飾身型、如何強化身型優勢。每當顧客試穿時,就常有「驚喜」出現,發覺自己「原來」也可以這麼美。所以,他從來不需要強迫推銷,只是發掘顧客的潛力,「從觸動到感動」,買單也就成為最自然的結果了。

  1. Hospitality but not Service: 款待而非服務

這是他和別人很不一樣的一點!他說:「我不是『服務我的顧客』,我是『款待我的朋友』。」似乎有一些道理!他的店裝潢得像「家」。他對每一位進門的顧客都像家人、朋友一樣,親切自然不做作。在他那裏,完全不像購物,倒像是去一個造型專家朋友的家作客,一直不斷挖寶,聊天那麼的輕鬆、試衣那麼的自在、穿搭那麼的隨興。難怪,買單是自然的;再介紹朋友給朋友,也都是那麼的水到渠成。也就無怪乎,他的主顧客可以在短時間內,迅速倍數成長,成為他最忠實的鐵粉部隊。

感覺到主顧客好久不回櫃、不回店了嗎?試試這三招,你也可以培養你的顧客成為朋友,更加讓朋友成為你的鐵粉。

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銷售力 Sales Power